Tere kuulama huvitaja saade ka täna jätkame kingituste ja teeneteteemal ehk siis kuidas võita sõpru, edendada äri ja mõista nõkse, mida kasutavad müügimehed. Stuudios on Tallinna Ülikooli psühholoogia õppejõud Avo-Rein Tereping Kaja Tampere ka kommunikatsiooniinstituudist, aga räägime suhtlemisest ning uurime, miks peljatakse oma teadmatuste näidata ja kuidas siis käituda. Ja pärast virgutusvõimlemist õpetab Annemäe meile Tallinna teeninduskooli kokaõpetaja, kuidas teha veisesabahautist ja tegemist on siis toiduga, mis on just praegusel külmal ajal väga soovitud ja soositud. Sellised siis huvitav saate teemad, minu nimi, Krista taim ja head kuulamist. Ja. Ma panen vaikse hõõgveini tulele. Sõitlejad, vaatame. Ja teatas ka Suur Purga. Mängi. Tänase huvitava saate teemaks, nii nagu ennist sai öeldud, on siis jätkuvalt kingitused ja kõik see, mis seotud nende väikeste teenetega tähelepanuavaldustega, ka, mis võivad hakata inimesi mõjutama ja panevad neid langetama siis otsuseid just vastavalt sellele mida on vaja siis sellel kinkial või sellel teene tegijal ning tänagi stuudios Tallinna Ülikooli psühholoogia õppejõud Avo-Rein Tereping, ter. Küll me oleme nüüd kahel neljapäev rääkinud kingitustest erineva nurga pealt ja neid nurki, millele annaks toetuda, on tegelikult üksjagu palju ja on veel ees. Ning täna võib-olla alustaks sellest, et kuidas mõjutavad kingitused pisi teened inimeste lojaalsust Mõne asutuse suhtes mõjutavad üsna üsna palju ja noh, teada on ju, et noh, kas nüüd iga firma lausa, aga üldiselt firmad teevad oma töötajatele nimetame seda siis toetusavaldusteks või mitmesuguseid toetusi, mitmesuguseid kingitusi ütleme, maksavad kinni kas puhkekodud või, või ühesõnaga sellised asjad, mis inimestele meeldivad, mida nad hea meelega ostaksid ja mida nad endale sooviksid. Aga firma siis teeb neile nagu kingituse. Ja nüüd vähendamata muidugi selle kingituse siiruse osa tõepoolest firmajuhil võib olla siiralt, on head töötajale meeldiv seda kingitust üle anda, kuid sellised kingitused paratamatult tekitavad firma suhtes lojaalsust. Ja üks selline huvitav näide, mis on, mida üks üks, ühe firma üsna kõrge tasemega spetsialist kirjeldab, oli siis see Ühes vestluses ta ütles, et jah, et ma ei saa sellest firmast praegu küll mitte kusagile ära minna, aga ma olen mõelnud seda ja mul on ka häid pakkumisi, aga ei, ma ei lähe praegu ära. Ma ei lähe enne ära, kui mu ülemus läheb pensionile. Milles oli küsimus, tähendab, selgus siis, et seesama ülemus oli selle kõrge tasemega spetsialisti suhtes olnud väga hooliv, teinud talle mitmesuguseid teeneid firma nimel, loomulikult mitte isiklikult. Ja firma hindas seda töötajat ja seetõttu, sest ta tundis sedavõrd tugevat kohustumust sellesama oma ülemuse ees, et vaatamata sellele, et ta oli kaalunud teise firmasse minema, kus ta ei söandanud seda teha enne, kui see ülemus on juba pensionil. Ülemus oli pensioniealine juba pensionile lähenev. Et see aeg oleks niikuinii üsna varsti saabunud, aga vastutasuks selle headuse eest ta oli valmis venitama härra minekut firmast seni, kuni seda kohustust nagu, nagu enam ei ole. Et kogu see jutt kingitustest tekitab küll sellise mulje, et kingitused ongi sellised väga halvad ja salakavalad asjad, millega me teisi inimesi seome, oma võrku. Ei ole, see on nagu me siin varasemates saadetes rääkisime. See on seal tavaline inimestevahelise suhtlusvõrgustiku üks element. Kui ma annan midagi, siis ma võin kindel olla, et mind ei taheta. Ja see toimib igal tasandil, aga muidugi probleemseks muutub see siis, kui osavad müügimehed, et näiteks hakkavad neid asju enda heaks ära kasutama, vot siis tasub küll mõelda, et kas äkki ma ei ole sattunud võrku. No kuidas ma nüüd selle võrgu ära tunnen, et mis on need nipid, mida nad saaksid minu peal kasutada? Ma võin olla ju väga tugeva iseloomuga ja öelda, et mind juba keegi ära ei osta. Nojah, sellise tugeva iseloomuga inimesed tihtipeale neil tekib see probleem, et, et nad ei võtagi midagi vastu igaks juhuks ja sellepärast siis nad jätavad ka teistele inimestele veidikese sünge ja seltsi ja ebasõbraliku mulje. Ja nendega siis ei käituta sugugi nii nagu teiste inimestega, kes parema mulje jätavad, nii et see nüüd vaevalt on üks selline abivahend. Aga ometi pean ka mina poes käima, siin ma võin sinna nüüd sattuda kingitusega keegi mulle vastu ei tule ja mida ma saaks tagasi, aga mida müügimehed võivad kasutada, kuidas minus äratada seda huvi juhtumisi, kui ma olen selline kingituste suhtes paranoiline? No räägime sellest nüüd, et kuidas sa ära tunned, et tegemist ei ole siira kingitusega, vaid tegemist on ärakasutamisega ja tavaliselt see äratundmine tuleb inimesel endal ta äkki märkab, et ta nagu ei suuda enam ära öelda. Ja vot siis tasuks küll hakata mõtlema, et kas see kingitus oli kingitus, kas oli kingitus, sellepärast et inimene tahtis mulle lihtsalt teha head meelt või oli see kingitus kohe kavandatudki sellise manipuleerimise mõttega ja siis on ju võimalik järgmisest kingitusest märksa kergemini loobuda, sest kingitusest on väga raske loobuda, kui keegi talle midagi kingib. Nagu me pardipoja puhul ütlesime, sõltuvus on kõigil inimestel olemas. Aga kui ta seda kingitus samades või, või selle kingituse üle mõeldes, kui te mõtlete, kas see on nüüd ikka see või see on ainult manipulatsioon ja kui te defineerite selle kui manipulatsiooni, see aitab sellest kingitusest märksa kergema valu ja vaevaga ära öelda. Aga mida tähendab siinse kontrastiprintsiip, et, et äratada minus mingeid selliseid tundeid või panna mind ostma võib-olla asju, mida ma võib-olla muidu jõustakski Jah, kontrastiprintsiip on nüüd üks selline asi, mida, mida me kõik igapäevases elus ilmselt värvikontrasti all näiteks oleme tajunud, et üks värv, taju tundub märksa eredam ana, kui ta on teatud teise värvi taustal, siis ta on märksa eredam kui siis, kui ta oleks mingil hallil neutraalsel taustal ja sama asi, see on inimese käitumises ja tajumises ka olemas. Et näiteks te lähete ostma ülikonda, aga siis soovita osta endale kas särgi ja võib-olla mansett püüdja, võib-olla lipsu ja, ja võib-olla kampsuni ja, ja räägitegi siis nüüd müüjale, et vot nii, mina tahaks osta nüüd seda, seda, seda ja siis veel seda ka lisaks. Ja nüüd kuidas peaks siis müüja käituma selleks ostaksite võimalikult palju ja võimalikult kalli raha eest, millest alustada, millisest ostust? Mansetinööbid ei või, pakun kõigepealt lipsu, et siis vaatame ülikonda. Et midagi keskmist üldiselt. Nendesamade valmisriiete müügiosakondade töötajaid õpetatakse, ma ei tea, kas meil ka, aga igatahes on maailmas küll, et kui tuleb keegi sellise kompleksostuga, siis kõigepealt pakkuge seda, mis on kõige kallim ülikonda ülikond on tavaliselt kõige kallim ja selle ülikonna üle võib seal kaubelda. Keda ja seal on omakorda nõksud, kuidas panna inimene ostma just seda ülikonda, mida müüa, kõige rohkem sooviks talle seda müüa, aga see on nüüd veidi keerukam tehnoloogia aga ütleme nii, et te olete nõustunud ülikonna ostma. Nõiatuleb siis ja näete, see särk sobib siia väga hästi ja ta ütleb ka selle hinna ja selle särgi hind tundub täiesti normaalne, vastuvõetav, ehkki selle särgi tegelik hind, kui ta seda üksi ostaksite ilma ülikonnata tunduks teile võib-olla liiga kõrge. Aga selle ülikonna taustal tundub nina naeruväärselt odav, et ei hakka isegi kauplema, et odavamalt saada ja noh, rääkimata lipsust ja ja mansetinööpidest, kui nad just ei ole hõbedast või kullast, mis on eriti kallid ja seal veel sellised pisikesed vidinad. Need lähevad juba selle kontrasti taustal, et ülikond oli nii kallis, nad tunduvad sedavõrd tühistena, et ei ole mõtet üldse kaubelda ja te ostate ja võib-olla ostate veel midagi, mida pole kavatsenudki osta. See on ju selline huvitav asi, et võib-olla vanema põlvkonna inimesed mäletavad, kui nad läksid jalgratast ostma, siis jalgrattal olid tavaliselt poriplekid, olid peol ja tavaliselt kell oli seal komplektis ja siis olid seal mingit tööriistad ja ja pump ja, ja kõik see oli ühes komplektis. Nüüd tänapäeval lähete ostma jalgrataste, ostate jalgrattailma, kõige rattad on all ja rool on kett ka peal. Aga porilaudasid ei ole. Igasugust lisavarustust, mis oleks normaalseks rattasõiduks, vajalik, seda ei ole, tuleb juurde osta. Ja nüüd nende juurde ostetavate detailide hinnad võivad olla oluliselt kõrgemad kui siis, kui see jalgratas oleks komplekteeritud, sest noh, neid on tarvis. Võib-olla ostate mõne ägedama kella näiteks, mis eriti ilusat häält teeb ja võib-olla ostate veel midagi juurde. Sest selle jalgratta hinna taustal see ülejäänud lisavarustus tundub täitsa tühi sõna. Ja, ja sama lugu on ka autode puhul teostatav. No näete, kui soodsa hinnaga seda pakutakse. Aga selleks, et nüüd niimoodi hästi ja mugavalt sõita ja siin on väikesed pisiasjad, sidrun vaja lisavarustust. Asele lisavarustuse hind on ju võrreldes auto hinnaga suhteliselt väike. Ja kontrastiprintsiibi tõttu Dude. Teile tundub ta veel väiksemana kui ta tuntuks, siis kui te läheksite eraldi neid asju ostma. Ja see on nüüd üks selline müügitaktika, mida üldiselt kasutatakse. Ja ega suurem osa inimesi ei viitsigi eriti palju mõelda, et kas ost oli need soodus või ei olnud soodus. Kuna selle suure asja hind oli tõepoolest soodus, sest seal pooli asju olnud küljes siis tundubki see lõplik ost vaatamata sellele, et see lõplik summa võib olla üsna suur. Soodsastuna. Nii armunud, rahul jah, arvuti asjad tulevad mulle kohe meelde, kus on täpselt sama moodi, et, et sa saad küll selle arvuti endale, aga kõik need programmid ja muud vidinad sinna juurde teevad vaata teise hinna kõrvale, et sa saaksid toimima ja hästi toimiva aparaadi. Nojah, nõnda see on ja ja noh, mis ma siin siis teha saame ka eriti palju midagi teha ei saagi, aga, aga kui teadvustada endale neid erinevaid selliseid kaubandusliku manipuleerimise võtteid, siis mõnest asjast on võimalik ka näiteks kas loobuda või siis hakata kauplema või siis minna ja küsida, et mul on vaja seda, seda palju see maksab ja selgub, et selle hind on märksa odavam. No ja siis lähete teinekord, ma ostan nüüd selle suure asja, ma tahaksin, et need pisiasju ja siis, kui neid pakutakse veidi kõrgema hinnaga, siis te võite ju öelda, et aga eile te rääkisite hoopis testima. Et noh, sellised võtted ütleme sellisest kaubanduslikust mõjutamisest on raske pääseda, aga kui see ära tunda, siis on võimalik sellest pääseda, siis on võimalik pääseda ka sellest automaatsest kohustumise tundest, mis inimesel tekib ja mis teda hakkab häirima ja mis sunnib teda midagi tegema. Kui sa mõtled, et mulle ei tehtud kingitus, vaid mind minuga manipuleeritakse, siis järgnev asja vastuvõtul sa tead seda juba arvestada. Kas ma saan seda kuidagi ka enda kasuks ära pöörata, näiteks palgaläbirääkimistel kasutades kontrastid printsiipi? Nojah, seda näiteks ametiühingud kasutavad palgaläbirääkimistel üsna sageli ja, ja see on see vana tuntud asi endistel aegadel ju see oli isegi ju nõukogude ajal, et kui sa midagi tellisid, siis oli ju ka tellimused ja nii edasi, iseasi oli see, kuidas neid tellimusi nüüd küll oli võimalik saada. Küsi rohkem midagi, saad ikka selline printsiip see, see kehtib ja ütleme siis nii, et näiteks palgaläbirääkimistel kasvõi ütleme, on pandud üks nõudmine, kas üks poolt pooltest näiteks töövõtja või, või siis ametiühingud püstitavad mingisuguse nõude. Vaat me tahame nüüd sellist palgataset ja kõik muud sinna juurde läbirääkimised käivad. Ja läbirääkimiste tulemusena siis see üks pool, kes nõuab suuremat palka, ütleb ja ei, ma jah, ma muidugi mõistan, teil on probleemid, okei, me oleme nõus veidikese tagasi võtta. Ja see esialgsest nõudmisest loobumine tekitab teises pooles ka mingisuguse kohustuse kuidagi vastu tulla. No ütleme, osavad läbirääkimised teavad neid töid ja ei lase ennast haneks tõmmata, aga ütleme, sellises tavapärases käitumises. Ma palun, eks ole. No mul on näiteks müün mingisuguseid kalleid pileteid ja ma räägin, et teate, ma olen piletilevitaja ja kui te ostaksite näiteks kaks piletit mingile üritusele, mis neid absoluutselt ei huvita, Te teeksite mulle väga suure teene, aga noh, te teate, et ei taha sellele üritusele minna, see ei huvita teid. No okei, ärge siis ostke pileteid, aga, aga teate, mul on üks selline väike äri veel, et ma müün ka šokolaade. Ma olen siis kaupluse seal nagu noh, see selline müügiagent. Et võib-olla te ostaksite siis kaks tahvlit šokolaadi noote, ostate need šokolaadid, mis on märksa odavamad. Ja te teete seda tihtipeale sellepärast, et see teine pool oli nõus oma nõudmisest taganema. Ta tegi teile justkui kingituse. No täpselt ja, ja, ja te ostate siis selle teise asja märksa meelsamini. Loomulikult kõik need asjad ei ole absoluutsed töökindlusega selles mõttes, et nad ei kehti absoluutselt alati. Aga seda pole vajagi, müügimehel on tarvis ju, et statistiliselt null kasvaks, kui üks inimene ei ole nõus, siis teine on nõus ja ei ole mõtet ka sellele selle inimese peale nagu pahandada, kes ei ole nõus, sest parem on siis naeratada ja mõistvalt ja nii edasi sellega hirmutada klienti ära. Nii et selline manipulatsioon peab olema pehme, kamatu, heatahtlik, aga noh, seda on võimalik kasutada. See tekitab minus küsimuse, et kas ikkagi siis nüüd on hea või halb ja kas me oleme siis üks selline mõjutatav lambakari, et kui tead, ei ole hea karjane, siis võid selle karja ajada kuhu iganes. Aga me teeme siin ühe pisikese pausi, kuulame muusikat ja siis jätkame juba samal teemal. Me läheme jutuga edasi lugu muusikat kuulatud stuudios Tallinna Ülikooli psühholoogia õppejõud Avo-Rein Tereping ja jõuame nüüd sellise asja nagu järjekindluse printsiip. Öeldakse ju, et järjekindlus viib sihile ja kõige järjekindlamat pidavat natuke nullikesed olema. Kuidas nende asjadega nüüd olla? No järjekindlus on selline asi, mida üldiselt inimesed hindavad, kui kui te näete, et keegi on äärmiselt ebajärjekindel, see tähendab seda, et ta räägib üht ja teeb teist ja pidevalt mõtleb ümber ja ega sellise inimese suhtes ei ole ju meil erilist austust ka ja sellepärast kuna me ju austame järjekindlaid, sest nende tegevus on prognoositav. Me teame, mida nad teevad, sest nad lähevad enam-vähem, nad jätkavad seda, mida nad on alustanud. Siis mesed, austame ja. Me tahame judinaid kohustatakse ja sellepäras järjekindluse või järjekindla tegevuse muster, see on meil kõigis nagu sees, me tahaksime olla teiste jaoks lugupeetud ja siis me käitume ja püüame käituda järjekindlalt. Aga siin on veel üks selline asi, et üks üks irvhammas on öelnud, et, et et inimene on valmis tegema ükskõik mida, et aga vältida tülikad mõtlemist, sest mõtlemine on raske. Ja sellepärast tõesti inimesed püüavadki teha neid asju, mis ei nõua erilist mõttepingutust, ennekõike püüavad teha. Ja, ja vot seesama järjekindluse printsiibi see positiivne pool on just see, et kui te hakkate midagi tegema, siis teil on juba mingisugused teadmised olemas, teil on suund olemas ja mingi süsteem ja struktuur elus. Nii et ei saa öelda, et see järjekindluse printsiip või see järjekindlus oleks kuidagiviisi visi halb ega siis ilmaasjata inimesed seda hinda. Aga, aga seda saab kasutada ju väga hästi ka, ütleme siis teiste inimestega manipuleerimist seal. Kuna selline nähtus nagu järjekindlus on olemas inimese käitumises, siis no üks selline näide. Ülikoolis on tehtud selliseid eksperimente. Esimene õppejõud või esimene esimesele üliõpilaste grupile. Õppejõud räägib sellist juttu, homme hommikul tulge kella seitsmeks ülikooli hommikul vara, siis algab üks eksperiment. Kutsume teid eksperimendiks osalemas, on väga huvitav eksperiment, väga hariv. Kes on selleks valmis, noh ja siis loetakse ära, kui palju neid on, kes tõesti viitsivad hommikul vara kell seitse ülikooli tulla. Nüüd teine grupp, neile räägitakse sellist juttu. Homme korraldame ühe väga huvitava eksperimendi, kõik see lugu on täpselt sama, mis eelmises loos, aga ei öelda, mis kell see algab. Ja siis küsitakse, et kes on valmis homme selles eksperimendis osalema. Jällegi käed tõusevad püsti päris palju, sest huvitavaks eksperimendiks tahab suurem osa üliõpilasi osaleda. Ja pärast seda, kui on need nõusolekud saadud, siis öeldakse ainus asjaga, et eksperiment hakkab hommikul vara kell seitse kes on valmis tulema siis kell seitse ja pärast seda on märksa suurem osa üliõpilasi nõus tulema, kui nad enne juba nõustunud üldse osalema, mis siis muutus, midagi ei muutunud, seesama vastik varajane ärkamine, kell seitse ülikooli jõuda, see jäi ju samaks, aga enne seda oli saadud nõusolek. Ja nüüd sedasama järjekindlus viibki selleni, et kui ma olen millegagi nõustunud, siis ma jätkan sedasama rida. Ma olen nõustunud eksperimendis osalema. Kell seitse algab, okei, aga ma olen juba sõna andnud. Noh, see on selline veidikese nagu süütu eksperiment, aga, aga siis kaubanduses ju kasutatakse seda üsna palju. Nii et kui ma ütlen juba jah, olen millegiga nõus, loon silmsideme ja ütlen, et tunnen ennast hästi, mulle meeldib teie poes, siis see tähendab, et ma lähengi sealt ostuga ära. Nojah, võiks ju teha niimoodi, et vaevalt, et nüüd küll need meie kaubanduskeskused hakkaksid kohe sellist inimest palkama, aga keegi kaupluse ukse peal tervitab ja küsib, kuidas te ennast tunnete? Noh, ja loomulikult suurem osa ütleb, et oi hästi ja päris kindlasti läbimüük mõnevõrra suureneks. Selle kohta on tehtud ka eksperimente, aga, aga ütleme siis nii, et Eestis selline ütleme, ostjatega manipuleerimine ei ole sedavõrd levinud, kuivõrd sellistes vanades äririikides, kus selline tõeline äri on kogu aeg käinud, noh Ameerika Ühendriigid ja eriti just Ameerika ühendriigid. Et selliseid asju võib-olla meil siiski veel ei ole, aga kui tuleb Ta siis teadke, et see on üks kõigepealt, et tekitada teis head tuju, aga kui täis on headu tekitatud tegelikult on saadud millelegi jah-sõna, siis te olete märksa rohkem valmis ütlema ka teistele asjadele jah-sõna. See ei ole jälle selline väga pahatahtlik manipuleerimine, ma ütleks, et kui keegi teid kaubanduskeskuse uksel lihtsalt tervitab aga no näiteks üks selline näide, mida kasutavad mänguasjatootjad ja üsna palju teadub pärast mänguasjade müük on kõige suurem just jõulueelsest, kes on, et jõuluvana ja päkapikud ootavad ikkagi lapsed ja siis ostetakse neile igasuguseid mänguasju. Ja enne seda jõulu ja suur müügi algust, firma tuleb välja mingisuguse uue mänguasjaga, mida ta väga reklaamid, mis on tõeliselt huvitav ja siis seda näidatakse ka igas variandis. No lastel tekib asja vastu huvi, lapsed paluvad vanemaid või isa ema, ükskõik kumba siis, et osta nüüd mulle ka see noh, lõpuks pika pinnimise peale siis isa näiteks lubabki lapsele selle kas mänguauto või mingi automaadi või mis iganes osta. Ja nüüd läheb poodi ja, ja selgub, et poes on küll, see mudel on väljas, aga sealjuures silt, et läbi müüdud ei ole. Ja tõepoolest mingisugune väike partii ongi kauplustesse lastud, aga imelik küll, kaubakülluse juures äkki selgub, et vot seda, mida laps tahab, seda ei olegi, aga seal on selle asemel hästi palju asendusmänguasju ja mida ei ole, seda ei ole lapsevanem, ostab lapsele mingisuguse muu asja ja laps siis kinnitab, kui nüüd see müügile tuleb, siis osta see kindlasti. Need jõulud on läbi, üldiselt mänguasjapoodide käive just pärast selliseid suuri, noh, jõule ja selliseid suuri pidustusi kõvasti langeb. Ja siis paisatakse see ihaldatud mänguasi uuesti müüki, tuleb ka vastav reklaam ja kuna nüüd lubadus on lapsele antud, siis lapse jätan järele, kui vanemad ongi talle selle mänguasja ostnud ja siin on veel üks printsiip, see defitsiidi printsiip. Et aga äkki lõpeb uuesti otsa, ma ostan selle nüüd kiiresti ära, sest ükskord oli juba ma läksin poodi ja seda enam ei olnud. Et noh, see on selline täiesti tüüpiline mänguasjatootjate manipulatsioon, mida üldiselt maailmas kasutatakse üsna palju. See on ju päris vastik. Ma mõtlen selles mõttes, et ei, on väga raske öelda kõigil inimestel ja kui see jah, ütled, siis see tähendab, et sa oledki sattunud kuhugile võrku ja sõna oma sõnast taganeda ei saa, sest mis mees või naine sa oled, kui sõna annade sõna võtad. Seda küll, aga maailm ükskord on juba selline ja noh, nagu ma ütlen, et manipulatsioon on raske vältida, aga kui ei tea, et need manipulatsioonid, aga kui teada siis on võimalik enda jaoks alguses selgeks mõelda ja mitte sellele alluda. Mul on tunne, et väga kerge või keeruline on alluda sellele manipulatsioonile just lõunamaades käies, kus on turukaupmehed ju täiesti professionaalsed müügimehed. Nende põhiargument on see, et sa ei peagi midagi ostma, tule vaatama, näitan sulle. Jah, nii sellesse algab. Seda printsiipi sageli nimetatakse ka jalg ukse vahel. Näiteks kui seesama kaupmees küsib, et tule vaata, et sa ei tea, mis, jah, täpselt. Ja võtab siis ühe asja. Kas see sobib sulle? Ja siis läheb mäng edasi, samm-sammult ei tohi teha liiga suuri samme, sest siis ostja ehmub ja tõmbab tagasi ja, ja ta taipab, et nüüd on asi kurjaks läinud aga samm-sammult samm-sammult, kas see meeldib, kas see varrukas on paras? Vaadake, missugune krae on ju ilus, eks ole, on muidugi, on ilus ja siis lõpuks ongi asi niikaugel, et ostategi selle ära. No muidugi jah, kui tõesti raha ei ole ja ja, ja tegelikult kui te teate, siis te võite selle mänguga ju kaasa minna, sest kaupmees ei ole ju ka solvunud, kuid lõpuks ära lähete, vastupidi, ta tänab teid ja teil on väga meeldiv kogemus ja nii edasi. Aga vaat sellesama kohustumise tekkimise või selle järjekindluse printsiibist lähtudes, et ma olen juba öelnud jah, ja siis ma selle kohta ütlesin ja ja nüüd ma lähen edasi. Samm sammu järel. Sellest on tõepoolest üsna raske taganeda. Aga kui te teate ja üldiselt ju idamaade kauplemistraditsioon ja üldse lõunamaades ka, ongi ju selline, et see ei ole ju kellelegi ostja, kes ei kauple, eks ole. Aga me oleme harjunud, et hind on peal, nii palju maksab, kui küsitav. Noh, ma arvan, et näiteks meie turul joon kauplemine, täiesti tavaline asi ja hea küll, ütleme suurtes müügikettides, kus kassas istub ainult see, kes on see, kes, kes lööb teile selle arve välja, temaga on muidugi raske kaubelda, sest järjekord ootab. Aga kui on võimalik silm silmast näiteks müüjaga millestki rääkida, siis see on ju ka teistes kauplustes, nõnda et alustab ta juttu, kauplete, leiate mingisuguse asja. Oi, see mulle siin ei meeldi see, see õmblus ei ole vist päris korralik ja õnnestubki olla kaubelda, et see, see kõik on üks ilus mäng, kus mõlemad pooled püüavad teineteist mõjutada. Aga kuidas seda mängu mängida nii et oleks mõlemal meeldib. Seda peaks ka vist kuidagi õppima. Seda, ega, ega seda, noh, ütleme, kui ma nüüd ütleksin, et tehke, niisiis vaevalt, et sellest midagi abi oleks, aga ma arvan, et näiteks noh, harjutamine teeb meistriks. Võiks ju alguses minnagi, näiteks kui te, kui te tõesti kahtlete, kas te suudate sellist nagu müügirituaali vastu pidada või välja mängida, siis kui te lähete näiteks teadlikult proovima, seda? Ma nüüd lähen, ma nüüd küsin, ma tean, et ma ei taha osta algusest peale, te olete endale pannud sellise enda jaoks kohustused, ma ei osta seda, aga ma tahan sellest asjast rääkida. Ma tahan küsida, ma tahan küsida hinda ja noh, umbes niimoodi, et ma nagu olengi potentsiaalne klient ja siis tekib ju iseenesest selline kerge vestlus, kust te saate kõiki neid asju proovida. Ja üldiselt küll, kui on tegemist professionaalse kaup mehega, siis ta ei solvu küll mitte millegi peale. Ja loomulikult, et kui te, kui te suudate algusest peale seda asja võttagi mänguna ilma seletate näitaksite solvumist või midagi taolist, siis ongi selline mäng ja sellega on võimalik harjutada. Aga noh, üldiselt on küll nõnda, et et selliseid haneks tõmbamise mänge on, on siiski üsna palju ja mõned on üsna ja noh, sellised veidikese isegi traagilised On mõni selline näide teada, kus on asi traagiliselt lõppenud. No ütleme nii, üks tuntud näide on Korea sõjast Korea sõjas ju. Ameeriklasi sattus üsna palju vangi jaapanlaste kätte ja hiinlaste kätte, sest neid osalevaid pooli oli seal üpris palju. Ja nüüd hiinlased hakkasid väga osavalt ameeriklasi ümber kasvatama. Ja see asi käis siis niimoodi, et hiinlased ei kasutanud Ameerika vangide peal mingisugust erilist füüsilist vägivalda ega peksmist ega piinamist, miteeri ütleme nii. Aga, aga nad tegid nõnda. Et kõigepealt, et noh, näiteks enne seal, sellel eelnesid muidugi igasugused muud tegevused, kuid, kuid üks selliseid olulisi tegevusi oli see, et Ameerika sõjavangidel paluti öelda mingisugune loosung. Näiteks Ameerika Ühendriikides on probleeme. No mis see siis on, eks ole, sulle, sulle öeldakse, et kuidas teile tundub, kas on Ameerika Ühendriikides probleeme? No võib-olla on, kas sa saad öelda seda, et Ameerika ühendriikides on probleeme? Noh, siis vang ütleb ja Ameerika Ühendriikides on probleeme. Nüüd edasi järgmine samm. Kas sa leiaksid mõne probleemi, mis on Ameerika Ühendriikides tõsine ja nüüd, kui see vang, noh, nagu ei oska ise seda kohe kirja panna, siis teda aidatakse, pannakse kirja mingi probleem, noh näiteks tööpuudus, mis on üldiselt, et maailmas üsna levinud nähtus, mida ka Hiinas väidetavasti ja sotsialismileeris üldse ei ole. Okei, aga kirjuta, et Ameerika probleem on tööpuudus, kas sa suudaksid kirjeldada, miks see halb on ja nüüd siis vang hakkab sellest rääkima, siis palutakse tal see kirja panna. Nüüd, kui vang on selle kirja pannud, selgub täiesti selline maagiline nähtus, et kui inimene on midagi kirjutanud siis tema jaoks on see midagi sellist mis on märksa rohkem olemas kui enne seda, kui ta selle kirja pani. Nüüd ta kirjutab siis, nüüd edasi järgmine samm, et tema kirja pandud sageli palutakse kirjutada ka mingisuguseid esseesid näiteks või kirjandeid, väikesi, kuidas Ameerikas on. Probleem ei, ei, mitte midagi muud, aga ainult sellest probleemist, mis Ameerikas on, siis loetakse teistele vangidele avalikult, et nüüd teised vangid vaatavad ja see mees niimodi ütlebki, aga seda ei teha tehtavate ühe vangiga, vaid paljudega kõigiga. Siis järgmine samm palutakse kirjeldada midagi, mis võiks Hiinas olla hea. No näiteks sotsialistlikus süsteemis ei ole tööpuudust. Või siis sotsialistlikus süsteemis tööpuudus ei ole probleem ja palutakse nii nagu oskate seda kirjeldada, siis jällegi loetakse. Ja kummaline siis psühholoogid pärast Korea sõda uurisid neid ameeriklasi, kes olid vangis olnud ja selgus, et nende veendumused olidki tunud. Nad ei pidanudki kommunismi enam selliseks hulluks asjaks. Ja siis Ameerikat nii heaks paigaks, kui nad olid seda pidanud varem. Muidugi sellest ei tekkinud mingit revolutsiooni, aga vot sellisel viisil on võimalik inimeste arvamusi muuta. Ja noh, kui ma nüüd ütleksin, et, et kas on traagiline või mitte, igatahes kahest vaenu poolest ühel on õnnestunud panna teise poole inimesi mõtlema hoopis teisiti. Ja see on juba suur saavutus. Kas seda saab tuua kuidagi ka meie igapäevaellu selles mõttes, et paljud inimesed ju teevad tööd, mis neile ei meeldi ja saavad selle eest väga väikest raha, tekib tihti küsimus, et miks nad seda teevad? Noh, ütleme siis nii, et kui nad teevad vastikut tööd Kui ütleme töö, mis ei ole just midagi vägevamat No selle kohta on nüüd mõned sellised huvitavad. Et kui inimest mingil viisil on pandud tegema midagi sellist, mis talle ei meeldi. Ja mida ta ometi teeb, mitte sellepärast, et ta saaks kõrget palka ka, vaid talle makstaksegi väikest palka, aga mingil põhjusel inimene seda tööd siiski teeb. Siis juhtub selline huvitav asi, et kui ma midagi teen, mul peab olema sellel õigustus. Nüüd miks ma seda tegema? Ma saan ju nii kesist palka? Ma saan minna ju ka kusagile mujale, aga ometi ma ei lähe ja siis ma leian õigustuse, et see töö ei olegi nii vorstiks ja töö on täiesti meeldiv. No seda on mitmetes eksperimentides näiteks proovitud üliõpilastele räägitakse alguses, et me teeme nüüd ühe eksperimendi. See on päris huvitav. Ja me maksame selle eest teile 20 dollarit, kui ta tund aega olete suutnud vastu pidada. Eksperiment ise on väga igav, mingite pulkade panemine mingitesse avaustesse, erineva kujuga avaustesse, üliõpilased teevad tund aega seda täiesti tuima tööd saavad sellest 20 dollarit. Nüüd teine grupp pannakse samamoodi tegema sedasama eksperimente ja öeldakse neile, et selle eest te saate ühe dollari. Nüüd üliõpilased teevad tund aega seda tööd ja nüüd mis te arvate, kumb üliõpilastest, kui nendelt küsida, et kas oli huvitav eksperiment või, või ebahuvitav kumb peab seda huvitavamaks, kas see, kes kellele maksti 20 dollarit või see, kellele maksta üks dollar. Üks tegi seda raha pärast 20 dollarit, on jahvataks. Jah, nii see ongi, et kui nüüd küsida, et kas see töö oli meeldiv siis need, kes said ühe dollari, peavad seda märksa meeldivamaks kui need, kes said 20 dollarit, sest teised ütlevad jah, see oli jõle vastik, aga ma tegin seda raha pärast. Aga teised ei saa ju öelda, et ma tegin seda raha pärast sesse. Üks dollar on sedavõrd naeruväärne. Nüüd on vaja leida mingi õigustus, miks sa siis selle jamaga tegelesid? No see ei olnud jamas, oli huvitav. Vot niimoodi käib sageli. Seda nimetatakse ka vähese tasustamise fenomeniks. Või siis vastupidi üle tasustamise fenomen, kui inimene saab liiga kõrget palka ka siis ta ei pea oma tööd sugugi huvitavaks. Selline tendents on ka, ta teeb seda sellepärast, et selle eest hästi makstakse. No oletame, et see töö ei olegi eriti huvitav, see inimene, kellel aga makstakse oluliselt vähem peab seda tööd üldiselt huvitavamaks. Aga neid inimesi, kes teevad hea palga eest tööd, mis neile meeldiks, on siis maailmas väga vähe? Eks palga maksjad püüavad ju ka palka doseerida vastavalt sellisel viisil, et inimesed ikka päris ära ei läheks, sest noh, kui madalatasustamisega töö lihtsalt ei võimalda inimesel oma elu kuidagi elada, eriti kui on võimalik teisi töid ka kõrvale panna. Aga noh, me ei räägi muidugi tööpuuduse tingimustes, kus inimene on valmis vastu võtma igasugused kuid ometi ka siin on niisugune tendents, et kui mingisuguse ebameeldiva töö eest makstakse palju siis inimesed kui neilt küsida, miks sa sihukest vastikut tööd teed, seal makstakse hästi, aga vähem makstud inimesed sagedamini väidavad, et see on täiesti normaalne töö. Nii et võib endale ebameeldiva asja meeldivaks mõelda ja sellega täiesti hakkama saada. See on selline üldine tendents, pari aitab neid noh, see nüüd aitab, aga, aga nüüd see, mida ma kirjeldasin, need on nagu siuksed, et niisugused mehhanismid, mis inimeses üldiselt toimivad Aitäh teile saatesse tulemast, Avo-Rein Tereping, head kuulajad, ootame teie mõtteid ja miks mitte küsimusi juba siis meie meiliaadressile huvitaja TRUE. Aga õige varsti jätkame juttu. Kaja Tampere ka Tallinna Ülikooli kommunikatsiooniinstituudist ja tänaseks jututeemaks on see, et miks me kardame olla rumalad. Huvitaja huvitaja ootab tagasisidet kuulajatelt edastada oma küsimus, arvamus või teema soovitus, kas e-posti aadressil huvitaja teie Rärboee või jätke teade automaatvastajale numbril kuus üheksa kaheksa kaheksa üheksa viis kolm saadet saab kommenteerida aga kodulehel huvitaja punkt vikerraadiopunkt e. Õige. Jaakmaja ning tood. Ta naine hoiab ta Relgas. Hoiab ta nälga. Et õige Majake. Majad ning. Ja läheme edasi, jutuks suhtlemine, mis on nii kerge ja samas nii raske stuudios Tallinna Ülikooli kommunikatsiooni instituudi õppejõud Kaja Tampere. Öelge palun, miks on nii, et inimesed ei julge öelda, et ma ei tea seda vaid ütlevad, et ei tööta, siis on selline küsimus, et sellele ei saa vastata. Miks on selle kõige tavapärasem? Vastus, mis antakse? Ma tsiteeriksin siin Sofi Oksaneni kõige taga on hirm. Aga mis see hirm on siis see hirm võib olla mitmesugune. Hirm on näiteks see, et sind peetakse tõepoolest rumalaks. Selle taga on hirm eksida tõenäoliselt väga sageli. Selle taga on ebakindlus, selle taga võib olla identiteedikriis, selle taga võib olla mida iganes. Emotsioonid, tunded, halvasti magatud öö. Need, need põhjused on, on seinast seina, need võivad olla, ütleme, mastaapsed, need võivad olla hetkeajendil sündinud põhjused. Enamasti mulle tundub, et inimeste niisugused mittemõistmised ja konfliktid, kui nad ei ole ütleme, ideoloogilised konfliktid või kui nad ei ei ole sellise maailmavaatelise konfliktid, siis, siis need on tingitud niisugusest hetkeolukorrast. Ja, ja just nimelt ka jälle sellest, kuivõrd me suudame teadlik, et juhtida neid protsesse, mille tulemusel me loome suhteid teiste inimestega. Aga mina olen näiteks praktiseerinud õppejõuna seda, et et ma julgen küll tudengitele tunnistada seda, et ma ei tea. Ja see on väga hea. See on väga hea tunne öelda, et ma ei tea. Me ei pea kõike teadma. Ja ei ole alati olemas vastuseid ei ole olemas, tõde, ei ole olemas. Ainuõiget käitumismalli ainuõiget, ütleme lahendust, kõik on suhteline. Ja, ja teaduses eriti on nii, et absoluutset tõde on, on väga keeruline leida, seda ei ole sisuliselt. Me arvame, Me otsime tõde, aga seda tegelikult ei ole ja seda ei ole ka inimestevahelises suhes suhetes, sellepärast et et see tõde on nii suhteline, nii subjektiivne see, mis sinu jaoks on reaalsus ja tõde, see pruugi minu jaoks seda olla, aga kas me üldse saame omavahel suhelda, ikka saame me saame suhelda omavahel siis läbi selle, et me me oleme tolerantsed üksteise tõdede suhtes üksteise arvamuste suhtes ja ka erinevuste suhtes, et, et see erinevuste tolereerimine, erinevuste mõistmine on äärmiselt oluline komponent kogu suhtlusprotsessis. Me aktsepteerime teis nad praegu meil käib siin Eestis ju see reklaamikampaania. Et nende erinevuste koha pealt ma olen üsna mitmed korrad mõelnud, miks me peaksime selliseid asja asju enda ühiskonnas kampaaniate kaudu teadvustama. Miks ei võiks olla meie elementaarne kasvatuse osa juba lasteaiast saadik. Miks ei võiks meie Eesti väikelaps kasvada niisuguses, ütleme väärtussüsteemis, kus erinevused on loomulikud, see oleks nagu asja ütleme selline noh, kõige kõige tervislikum lahendus Eesti ühiskonna jaoks. Aga noh, praegu, nüüd me peame kampaaniaga kuidagimoodi järgi aitama seda, seda, seda nii-öelda sallivuse ja, ja erisuste, tolereerimise vaate vaatepunkti või, või, või hinnangud, et ühiskonnas, et et jah, et ja need erinevused ei ole mitte üksinda niisugused, nagu nendel plakatitel on need, kes on seal seksuaalsete erinevustega või nahavärviliste erinevustega. Se erinevuse kala on palju mitmetahulisem, seal on erinevad hoiakud, erinevad suhted, erinevad meeleolud, erinevad mõtteviisid, erinevad maailma nägemised. Ja tegelikult ei ole olemas inimesi, kes täiesti 100 protsenti ühtemoodi mõtlevad. Me räägime sellest, et on olemas noh, et mul on see hingesugulased ja mõttekaaslased ja, ja mida iganes, parimad sõbrad, kellega me mõtleme asjadest täpselt ühtemoodi, isegi sellisel juhul, kui meil on olemas sellised inimesed meie ümber me ikkagi 100 protsenti kattuvalt mitte kunagi ei mõtle ühtemoodi. Aga, aga, aga nüanss on selles, et need inimesed, keda me oleme nagu defineerinud oma lähemasse ringi kuuluvateks nende suhtes, me lihtsalt oleme tolerantsemad. Oleme nende veidrusi, jah. Me talume nende veidrusi palju lihtsamalt ja, ja palju tolerantsemad selles mõttes, et me oleme nad omaks võtnud. Ja need, kes on meist nagu kaugemas ringis need, need jäävad nendeks võõrastaks meie jaoks ja nende suhtes me oleme palju kriitilisemad ja sallimatumad.